Quels modèles d’affaire pour les objets connectés ?

Lorsque l’on nous questionne sur le développement d’un objet connecté, les questions et sujets qui reviennent systématiquement concernent les technologies, les fonctions, ou encore les couts.

 

Le sujet clé est très souvent oublié : le modèle d’affaire. Il doit pourtant être considéré très en amont car c’est une des principales clé de succès.

 

Commençons par rappeler qu’un modèle d’affaire est la manière dont l’entreprise crée de la valeur pour le client, la délivre et la capture.

 

Précisons aussi la caractéristique principale des objets connectés : diffuser du numérique dans l’économie réelle : Internet se matérialise et les objets se dématérialisent.

 

Les produits ne sont plus de simples objets « inertes », ils se transforment en objets intelligents connectés entre eux, aux Hommes et au web.

 

« L’Internet des Objets nous fait passer d’une économie centrée sur les produits à une économie centrée sur leurs usages.»

 

 

Alors, concrètement, quels sont les meilleurs moyens de créer, délivrer et capturer de la valeur via les objets connectés ?

 

Pour donner des éléments de réponse (on ne pourra pas être exhaustif, vaste sujet !), nous avons décidé de nous intéresser aux 3 principaux modèles d’affaire caractéristiques des objets connectés. Puis nous donnerons quelques pistes pour construire son propre Business Model.

 

LES 3 PRINCIPAUX MODELES D’AFFAIRE

 

  1. Hardware as a service

 

En plus de vendre un objet connecté, il devient possible de vendre un service associé : solution « bien + service ».

 

 

 

Un bon exemple est celui de Vivint, une entreprise américaine spécialisée dans les systèmes de sécurité.

 

Vivint continue de commercialiser des caméras de surveillance. En les connectant, elle peut maintenant proposer une offre de service : surveillance, intervention si infraction, etc. Grace aux objets connectés, Vivint a même élargit son coeur de métier !

 

Auparavant nommé « Alarm Security Solutions » (jusqu’en 2011), Vivint ne se positionne plus uniquement sur le marché de la sécurité. L’entreprise est maintenant un acteur incontournable des « Smart Home » et élargit ses offres produits/services (contrôle de la température, aide à la livraison, etc.)

 

  1. Economie de la fonctionnalité

 

Avons-nous besoin d’une perceuse ou avons-nous besoin de faire des trous ?

 

Au lieu de vendre un bien, un service ou un « bien + service », l’entreprise peut décider de commercialiser un usage.

 

Ce modèle économique privilégie la fonction sur la propriété.

 

 

 

Les objets connectés permettent à certaines entreprises de faire cette migration.

 

Par exemple, Xerox a développé un système de location de photocopieurs aux entreprises. L’entreprise fidélise ainsi ses clients, leur propose de gérer l’ensemble de leur parc, l’approvisionnement en papiers, cartouches d’encre et la numérisation de leurs archives. Pour cela Xerox a du repenser ses produits, mais aussi son organisation, l’offre de service, son modèle de revenus… De tels changements concernent toute l’entreprise !

 

Autre exemple : Lokéo, filiale du groupe Boulanger, propose un service de location d’appareil électro-ménager.

 

L’offre de location est enrichie de nombreux services comme : la livraison, l’installation, le raccordement, la prise en main, ou encore la reprise en fin de contrat. Là aussi, on ne paye pas un objet, mais le service qu’il rend.

 

Conséquence vertueuse : le fabricant a intérêt à faire durer le produit !…

 

  1. Modèle « data-driven »

 

L’or noir, c’est la donnée !

 

 

 

Il existe plusieurs manières de la valoriser.

 

– Vendre la donnée d’un objet connecté à l’utilisateur. Par exemple, les propriétaires de bracelets Fitbit produisent les données, et ils paient pour leur visualisation sous forme graphique.

 

– Nouveau canal de la relation client. Les flux d’interaction entre l’utilisateur et l’entreprise peuvent être valorisés de différentes manières : personnalisation du service, SAV, conseil d’utilisation, etc.

 

Amélioration des produits et des services : les données permettent de mieux comprendre comment se comporte l’utilisateur. Par exemple, Under Armour propose des applications mobiles nécessaires au bon fonctionnement de l’objet (HealthBox). Même si celles-ci ne sont pas forcément vendues, elles permettent d’obtenir des données anonymisées sur les acheteurs et ainsi améliorer les produits en fonction des besoins de la clientèle.

 

– Revente de la donnée à d’autres acteurs. Par exemple, Strava (application mobile pour enregistrer des activités sportives) vend certaines de ses données à des collectivités locales afin de permettre aux villes d’améliorer leurs infrastructures pour les cyclistes et les coureurs.

Enfin d’autres modèles économiques ont émergé grâce aux plateformes numériques, mais ils sont encore peu présents sur le marché des objets connectés. Nous pouvons évoquer ici :

 

– Le Modèle « Freemium ». Ce modèle est un mixte entre le modèle “free” et le modèle “premium”. Le “free” proposant un service gratuit et le “premium” proposant un service payant et haut de gamme. La stratégie est de faire adhérer un maximum de clients au service gratuit pour les rediriger vers le service payant. Par exemple: LinkedIn, Dropbox, lemonde.fr, etc.

 

– Le financement par la publicité

 

– L’économie de partage. Elle recouvre les plateformes d’échanges de biens et de services entre particuliers. Quelques exemples: Airbnb, Le bon coin, Blabla car Uber, Lyft, etc.

 

CONSTRUIRE SON PROPRE MODELE D’AFFAIRE

 

Vous pouvez (devez !) imaginer des Business Modèles innovants pour vous donner des chances de réussir !

 

En effet, un modèle d’affaire doit aussi coller à votre entreprise, votre activité, ce qu’elle est et ce qu’elle veut (et peut) faire.

 

Faites donc appel à votre créativité, votre réseau, votre instinct et aidez-vous d’outils tels tel que le célèbre « Business Model Canvas ». (-> pour en savoir plus c’est ici), dont l’utilisation est bien détaillée par Osterwalder ici.

 

Le point clé : mettre l’usager au centre du Business Model

 

 

 

Pour construire et évaluer un modèle d’affaire, il est aussi possible de s’appuyer sur quelques indicateurs.

 

En effet, selon Harvard Business Review (numéro de Mars 2017), 6 critères clés permettent d’estimer la chance de réussite d’un Business modèle innovant :

 

  • La Personnalisation
  • Process en boucle
  • Partage
  • Prix à l’usage
  • Collaboratif
  • Agilité

 

CONCLUSION

 

Si l’IoT est maintenant une tendance forte et bien diffusée, le secteur reste émergent et peu ont déjà trouvé le modèle d’affaire évident, fiable et pérenne. Nous avons vu que 3 d’entre-eux semblent dominer, mais le secteur évolue rapidement et d’autres peuvent émerger rapidement.

 

Pour vous, reste à trouver le vôtre, celui qui correspondra à la fois à vos forces, et qui vous permettra de rencontrer des succès commerciaux.

 

Pour cela, un seul mot d’ordre : construire plutôt qu’étudier !

 

Les projets « objets connectés » sont souvent complexes, c’est pourquoi Spark Lab accompagne un certains nombres d’entreprises à créer des solutions innovantes, imaginer des modèles d’affaires adaptés et accompagner le changement !

 

3 mots clés : USAGE, DONNÉES, COLLABORATION